NEGOCIAÇÃO: COMO USAR A INTELIGÊNCIA E A RACIONALIDADE

Este livro objetiva proporcionar uma compreensão multidisciplinar e fundamentada dos conceitos teóricos e práticos da negociação, qualificando o leitor para usá-los com sucesso, sob a forma de um método, tanto na vida profissional como pessoal. Analisa a complexidade da sociedade atual e discute as potencialidades inatas do ser humano para negociar. Em seguida, propõe e caracteriza dois novos estilos de negociação: primal, baseada na imposição das vontades, e cognitiva, na qual há a predominância do racional sobre o emocional, da inteligência sobre o argumento de autoridade. Para proporcionar conhecimentos e segurança na superação de conflitos, é feito um estudo detalhado sobre a natureza das emoções e da expressão dos sentimentos, a partir dos novos conceitos da Neuropsicologia. Explica as razões motivacionais geradoras das vontades, como fortalecer o relacionamento entre as pessoas, superar o não e elaborar opções criativas para obter ganhos mútuos. Finalmente, apresenta uma exposição detalhada sobre as fontes de poder e persuasão na superação de conflitos e de como preparar um plano B ou alternativo, caso não se possa fechar um acordo através da negociação. Todos os conceitos teóricos são ilustrados com exemplos práticos.