REVENDA COMPETITIVA NO AGRONEGÓCIO, A: COMO MELHORAR SUA RENTABILIDADE

Este livro contempla fatores que impactam a competitividade das revendas de insumos agropecuários. O texto que abre a coletânea trata das tendências da distribuição de insumos agropecuários, com destaque para os setores de defensivos, fertilizantes, máquinas e implementos, sementes e crédito. Na seqüência, os autores discutem um método de planejamento e gestão estratégica, ferramenta gerencial que permite a identificação dos principais pontos críticos das revendas e o desenvolvimento de estratégias. Os capítulos seqüentes exploram cada um dos principais pontos críticos para o sucesso das revendas com o objetivo de torná-la mais competitiva. A obra discute também a importância do estreitamento da relação das revendas com os fornecedores de insumos, as técnicas de gestão da força de vendas, os possíveis conflitos de uma gestão familiar, a estruturação de um processo eficiente de compras. Apresenta indicadores de performance (faturamento médio, número de vendedores, faturamento por funcionário, e outros.), discute o caso da cooperativa C. Vale e os entraves no processo de implementação de estratégias. Os últimos capítulos abordam o merchandising nas revendas e as técnicas de gestão de clientes. O merchandising nas revendas é discutido em um conjunto de três artigos que abordam o processo de seleção, compra, gerenciamento e disposição de estoque, a venda em si, as exposição dos diversos produtos nas lojas, a alocação de espaço na área de vendas, e a utilização de prateleiras e displays. A gestão de clientes (CRM) é apresentada em 3 artigos que discutem os processos de identificação dos principais clientes, de diferenciação deste clientes, de interação e personalização. A obra encerra-se com a consolidação dos pontos de aprendizado para aumentar a competitividade das revendas.