ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

'Estilos de negociação' é um guia prático para pessoas que desejam negociar com mais eficácia. O consultor Renato H. Hirata traz, em seu novo livro, o que há de mais sofisticado em termos de compreensão dos diferentes tipos de comportamento nos cenários de negociação. O livro parte das premissas dos estudos de tipos psicológicos de Carl Jung e aborda, de forma precisa, os comportamentos críticos do negociador brasileiro, desde a preparação até o fechamento de uma transação. O fator que mais tenciona as pessoas numa negociação é a incerteza do ‘sim’ por parte do outro. Converter as diferenças de posição em oportunidade de ganhos para ambas as partes é a missão de todo negociador, diz o autor. Com o estudo dos estilos de negociação, é possível prever as possíveis respostas de todo tipo de negociador, facilitando, dessa maneira, a convergência de interesses. Por meio da experiência do consultor, estudar o comportamento humano torna-se variável crítica para quem quer ser um negociador de alta performance.