NEGOTIAUCTIONS

O livro trata basicamente de negociação. Segundo o autor, existem duas formas "acadêmicas" de estabelecer uma negociação (de compra, de venda, de terceirização,de concorrência etc.):1) Por meio da negociação pura (tradicional), em que a competição se estabelece dos lados opostos da mesa (um comprador de um lado e um vendedor do outronegociando preço, prazos e condições);2) Por meio do leilão puro, em que a competição se estabelece do mesmo lado da mesa (um comprador de um lado e vários vendedores do outro, ou um vendedor deum lado e vários compradores fazendo ofertas do outro lado).Entretanto, hoje as negociações modernas utilizam características de ambos os processos: tanto da negociação tradicional como do leilão puro. Neste tipo denegociação, que ele chama de negociação-leilão existem mecanismos do tipo leilão (vários concorrentes disputando a mesma coisa e fazendo a melhor oferta) emecanismos do tipo negociação (um comprador e um vendedor negociando frente a frente em busca das melhores condições). O autor procura responder algumasquestões: Quando e como utilizar estes movimentos? Quando leiloar e quando negociar? Como extrair a melhor oferta? Como obter o menor preço sem perda dequalidade e segurança? Segundo o autor, este modelo de negociação serve tanto para pessoas físicas (compra de um carro ou de um imóvel) como para pessoasjurídicas (contratação de um serviço, compra de direito autoral, fusões e aquisições etc.).Na primeira parte do livro ele faz um apanhado geral sobre as teorias da negociação pura e do leilão puro. Na segunda parte, descreve este sistema que fica em umazona intermediária entre o leilão puro e a negociação pura (que ele dá o nome de negotiauction, ou negociação-leilão). O livro passa orientações gerais tanto para quemestá comprando quanto para quem está vendendo e apresenta muitos exemplos detalhados com análise crítica das atitudes tomadas pelos dois lados da negociação