ARTE DA GUERRA

Gary Gagliardi, reconhecidamente o maior interprete dos conceitos da Arte de Guerra, relaciona nesta série o texto original de Sun Tzu com temas de negócios. Todos usam o termo "estratégia", mas poucos gerentes de vendas têm uma idéia clara de como usar seus princípios poderosos para o sucesso de sua força de vendas. Estratégia não é apenas pensar á longo prazo em situações complexas. Embora muitos livros aleguem ensinar "venda estratégica", este é o único que explica as verdadeiras regras de estratégia no contexto da gestão de vendas. O domínio da estratégia permite reconhecer com mais facilidade as situações estratégicas do dia-a-dia e rapidamente tomar as decisões certas sobre como reagir diante dessas situações. Os gerentes de vendas são como generais no campo das batalhas comerciais. Eles devem não apenas desenvolver, organizar e posicionar a força de vendas para alcançar e superar os concorrentes, como também entrarem na luta. Os gerentes de vendas devem ser estrategistas e tomar as decisões estratégicas que possibilitem que a força de vendas tenha êxito. A Arte da Guerra de Sun Tzu é o livro mais importante sobre estratégia de todos os tempos. Sun Tzu percebeu que os concorrentes são bem-sucedidos não apenas porque lutam com mais empenho, mas porque sabem sobrepujar seus oponentes.