NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

5ª ED. Sinopse: A negociação sempre esteve e, cada vez mais, está incorporada à vida contemporânea. Quando negociamos, questões materiais e relacionamentos sobem à balança e determinam um equilíbrio frágil, que nos desafia de forma contínua e implacável. O que fazemos e como fazemos para garantir os resultados que nos interessam podem facilitar nossas relações sociais. De modo recíproco, comportamentos, diferenças de estilos e formas de comunicação são gatilhos para potenciais conflitos cujos efeitos podem ameaçar os resultados almejados. Tipo: Livro Título: Negociação e administração de conflitos Autores: Eugenio Rodrigues Do Carvalhal, Gersem Martins De Andrade, João Vieira De Araújo, Marcelo Knust Editora: Fgv ISBN: 9788522519552 Assunto: Livros Idioma: Português Data de Lançamento: 2017 Número de Páginas: 220 Tamanho: 14X21 Edição: 5ª Introdução 15 1 | Aspectos conceituais associados ao processo de negociação 19 Características do bom negociador 20 Estrutura e abordagens de negociação 25 Um conceito pragmático de negociação 29 Partes, objeto e contexto 36 Relevância da análise quantitativa 41 Qual é o propósito da negociação? 42 Moedas de troca, bases da argumentação e autonomia 49 Balanço relativo de poder 53 Alternativas fundamentais de posicionamento estratégico 55 Macna: melhor alternativa em caso de não acordo 59 Resultado ótimo e obtenção do melhor acordo 60 Síntese: bases para atuar de maneira eficaz nas negociações 65 2 | Negociação: aspectos relacionais 67 Aspectos relacionais e o software mental 68 Hierarquia, status, consideração e influência 70 Condicionantes culturais 72 Modelos de estilos e comportamentos de negociadores 78 Negociação é comunicação 83 Comportamento ético e confiança 91 Negociação baseada em princípios 96 Consenso e relacionamentos 97 Tensão e controle emocional 99 Compreendendo os conflitos 103 Aprender, aprender, aprender... 107 Síntese: software mental e aprendizagem 109 3 | Negociação: aspectos substantivos 111 Aspectos substantivos tangíveis e intangíveis 111 Objeto substantivo de negociação 115 Metas e a busca de resultados reais 120 Negociações comerciais 122 Custo, valor e poder 126 A barganha posicional e a Zopa 132 Ponto de recuo e Macna 136 Negociações empresariais 143 Risco e incerteza 147 Qualidade e acordo de níveis de serviço 148 Contrato: a formalização do compromisso 151 Síntese: é preciso saber por que e pelo que negociamos 157 4 | Negociação: aspectos processuais de execução 159 Persuasão: estratégia e estilo do negociador 160 Aspectos processuais e o desenvolvimento da negociação 164 Com quem estamos negociando? 166 Momentos críticos 168 Preparação para “a mesa” e para “fora da mesa” 173 Coordenação e decisão, o líder e a equipe 180 Ser ou não ser sincero? 185 Ousadia na abertura e efeitos da ancoragem 188 Propostas irrecusáveis 191 Encerramento e implementação do acordo 192 O indivíduo no núcleo do processo 196 Síntese: por que é importante criar valor durante a execução? 199 Conclusão 203 Referências 205