MARKETING DE SEGMENTAÇÃO

O que fez a Xerox perder seu mercado de copiadoras de baixo custo para a Canon? Por que o PC da IBM perdeu uma substancial participação de mercado para os clones? Por que adeptos de temas como Downsizing, Melhoria da Qualidade, Entrega de Valor considerado como "mapa do sucesso", fracassaram em propiciar uma vantagem competitiva? John Berrigan e Carl Finkbeiner desenvolveram uma receita de solução preventiva para o problema da sustentação da vantagem competitiva no mercado business to business: O Marketing de Segmentação.Em nove capítulos, John Berrigan e Carl Finkbeiner mostram os passos necessários para alcançar uma vantagem competitiva duradoura através do Marketing de Segmentação:Definição de segmentação e discussão de seus benefícios.Definição das "necessidades" e diretrizes para operacionalizar esses conceitos.Estruturação para aumentar mercados e negócios.Diretrizes para conduzir a pesquisa de mercado, necessária para a identificação das necessidades.Aplicações estratégicas da segmentação baseada em necessidades.Descrição funcional das aplicações táticas relacionadas ao marketing MIX.Projeto de implementação de um sistema de informação de mercado. Diretrizes e Estrutura para implementar a abordagem do Marketing de Segmentação.Estudo hipotético de "Caso" para mostrar como uma vantagem sustentável é criada pela segmentação de mercado nas necessidades dos clientes.