O QUE QUEREM OS CLIENTES?

Mais do que nunca, o processo de vendas tende a ser uma guerra de preços. Mas há outra forma de pensar sobre as vendas, como defende o autor Kam Charan, o guru da gestão que é famoso por esclarecer e simplificar problemas comerciais difíceis. O que os clientes querem saber é se o seu negócio pode ajudá-los a trabalhar melhor. Parece simples, mas há um ponto a considerar: não será capaz de o fazer se abordar as vendas da forma tradicional. Em vez de partir do seu produto ou serviço, comece pelos problemas do seu cliente. Concentre-se em tornar-se o seu parceiro de confiança, alguém em quem o cliente encontre inovação, soluções eficazes e tenha um conhecimento profundo dos seus valores e objectivos. Este livro apresenta uma nova abordagem prática às vendas, que Ram Charan designa por "Venda com Criação de Valor". A abordagem VCV tem sido testada em diferentes sectores e em empresas norte-americanas como a Unifi, a MeadWestvaco e a Thomson Financial. Os seus conselhos irão permitir-lhe, entre outras possibilidades: • obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente: • compreender como a empresa do seu cliente toma decisões; • melhorar as margens de lucro; • desenvolver novas ofertas;